进入2024年，工程市场的活跃度难以为继，常规中央空调产品市场于上半年全线下滑。得益于AI技术发展以及网络科技、电子娱乐等产业的发展，小型机房新建及冷却系统更新项目数量攀升，使机房空调细分市场成为2024上半年工程市场为数不多的亮点。围绕机房空调细分市场，头部品牌申菱于8月初宣布旗下机房空调产品招募代理商，产品涵盖氟泵多联自然冷却系统、行机精密空调、房间级精密空调、机架式精密空调、背板精密空调、盘管风墙空调等小冷量精密空调设备，开启机房空调渠道时代。经营模式转变之下，申菱究竟意欲何为？这个生意渠道商能不能做？
新市场环境下，机房空调的机遇与挑战对于申菱而言，其机房空调业务销售模式的转变，背后是面对新市场环境，以及机房空调市场的机遇与挑战的思考，让制度贴近市场现状，顺应市场趋势。
正如所言，机房空调市场是2024上半年工程市场为数不多的亮点之一。机房空调市场的飞速发展得益于两个方面的影响。其一在于国家政策的驱动，近两年来，在相关部门和各枢纽节点的共同努力下，“东数西算”工程取得积极进展。截至今年（2024年）3月底，10个国家数据中心集群算力总规模超过146万标准机架，较2022年提升4个百分点，并且仍在持续推进建设之中。
其二在于2023年起，在人工智能发展的浪潮下，传统互联网业务正在被重塑。5G-A+IPv6的兴起，特别是人工智能大模型的诞生，使互联网原有的业态焕新，还催生了新业态。AI提升了互联网接入物理实体、服务垂直行业的能力，在促进产业数字化的同时，也带动了数字产业化、互联网产业以及机房空调市场的发展。正因如此，服务器机房项目的持续性建设，项目数量的激增强化了对机房空调产品的需求。
此外，机房空调项目出于对能效的要求，对冷却设备的更新换代也是较为频繁。根据机房空调行业人士透露，机房空调的更新较为频繁，最短的2-3年内即会更新设备，考虑到当下互联网产业的兴盛以及机房空调项目的庞大基数，因此机房空调更新市场的发展潜力亦是不可估量。
机房空调市场的热度以及规模增长，意味着这是一片同时具备潜力以及长期发展潜质的细分市场，然而过于分散的市场特性，对于相关品牌而言亦是挑战。数据中心项目与机房空调项目存在本质区别，前者以集采形式为主，项目大且较为集中，后者则项目小、数量多且分散。对于以直销模式为主的品牌而言，机房空调市场的快速增长，使市场特征与销售模式之间的冲突越发鲜明，想要把握住机房空调市场的发展机遇，销售模式的变革势在必行。
打破常规，申菱与渠道商拥抱机房空调新机遇作为精密空调领域的头部品牌，申菱基于市场特征与销售模式之间的冲突，率先打破常规，以代理制模式完善销售模式，在帮助自身把握发展趋势的同时，也实现了为合作渠道商的赋能。
谋求品牌发展，申菱必须打破常规。作为头部品牌，申菱对于市场痛点的感受更为深刻，在机房空调市场快速发展的背景下，团队的规模及人员精力，决定了申菱可以从中获得多少发展资源，直销模式在机房空调市场显然已经无法做到市场全面覆盖。基于传统直销模式与机房空调市场逐渐脱节，申菱及时调整战略布局，与渠道商合作耕耘机房空调市场，以此适应新市场背景下的发展节奏。
对于申菱而言，通过营销模式的变化，也可以缓解行业低迷带来的发展压力。正如上述所言，2024上半年中央空调行业一片萧条，身处其中，申菱也切身感受到了市场传来的阵阵寒意。市场环境无法改变，申菱唯有不断完善战略布局，补强短板以谋求进一步的发展。而机房空调业务采用代理制正是申菱补强短板的战略调整之一，通过对机房空调细分市场的深化布局，为品牌进一步提升在该市场的规模占比以及竞争实力。
申菱打破常规改变机房空调营销模式，也是赋能渠道商的表现。作为正在享受国家政策红利的细分市场，同时也是大数据时代的刚性需求市场，机房空调市场不仅具备市场规模，且具有长期发展的潜力。当下常规工程市场项目数量与质量双线下滑，机房空调细分市场带来的机遇对于渠道商而言实属难得。并且该细分市场技术门槛更高，参与其中的渠道商数量少，在竞争方面尚不至于过于内卷，拥有相对可观的利润空间。所以对于渠道商而言，机房空调市场是值得投入与开发的细分市场。
品牌拉力，是代理申菱机房空调的有力保障。渠道商在选择品牌的过程中，首先考虑的便是对经营的帮助，例如该品牌在市场中的口碑、有无品牌拉力等等。申菱作为机房空调市场的头部品牌，其市场规模以及行业口碑毋庸置疑，是该细分市场最具竞争力的品牌。对于期望长期耕耘机房空调市场的渠道商而言，成为申菱机房空调代理商，无疑将得到品牌拉力的帮助，在项目竞争过程中占据主动权。申菱也将提供相应的扶持政策以及专业服务，帮助合作渠道商加速适应“身份”的转变，共同做好售后服务以保障市场口碑。
值得一提的是，虽然机房空调产品相对标准化，但是考虑到市场的小众型，并不会给代理商带来沉重的囤货压力，从而锁死资金空间。但同样因为是小众市场，因此申菱所设置的代理商名额数量有限。对于具备专业服务实力的机房空调集成服务商而言，需要早做决断把握住有限的机会。
